長いこと営業の仕事をしているので、人と接する機会は普通の人に比べるとかなり多い方だと思います。

また人が集まるところに行くのも好きなので、お客様以外とも話しする機会は多いほうかもしれません。

最近いろいろな集まりに参加して思うのですが、社長と呼ばれる人でもコミュニケーション能力に長けている人とそうでない人がいます。

一言にコミニュケーション能力が高いと言っても、人と仲良くなるのがうまいと言うだけではありません。

話が面白い。

話の引き出しが多い。

合いの手がうまい。

などいくつかコミニュケーションの高い人の特徴が挙げられますが、やはり相手の話を聞くのがうまいという事と相手の話を引き出すのがうまいという事が大きなポイントではないでしょうか。

社長と呼ばれる人たちに共通することは、自信を持っていること。

自己主張に長けていること。

だからこそ尚更自分の話ばかりする方もいます。

それが自慢話だったりしたら、相槌は打ちながらも

『もういいんだけどな。』

こんな気分になってしまいます。

また、たまにですが質問ばかりしてくる方もいます。

『ちょっと教えて欲しいんだけど・・・』

情報収集のために集まりの場に参加しているのでしょうが、ギブアンドテイクではなくギブばかり求められれば、それはそれで興ざめしてしまいます。

自分が聞きたいという姿勢ではなく、相手が喋りたいと思わせるように持っていくというのが会話のテクニックです。

会話を弾ませる方法の一つとしてYESNOで答えれる質問はしないというものがあります。

昔賃貸の営業をしていた時の話です。

『お風呂トイレはセパレートタイプがいいですか?』

こう質問してしまうと、返ってくる答えは

『はい。』



『いいえ。』

の二択になってしまいます。

でも質問の仕方を変えてみると、返ってくる答えが変わってきたりします。

相手に喋らせるような質問をすることによって会話の広がりが生まれ、本音の部分が引き出せるようになっていきます。


そういう練習を何回も繰り返しました。

ロールプレイングです。

何回も何回も練習し繰り返すことにより、話の切り返しが上手くなっていきます。

よくコミュニケーションを取ることができるのは才能だと言う人がいますが、努力によって身につけることができることも可能です。

もちろん天性の才能でそれができる人もいますが、私の場合元々営業の世界に入った頃はあまり会話が得意ではなかったので、同僚に付き合ってもらいひたすら練習しました。

物件提案する前に来客アンケートだけで最低30分は喋れるよう心がけたりもしていました。

営業トークを磨くのと、会話術を磨くのとではまた違うのですが、友人以外の人たちと多く接することによって身につく会話力というものがあります。

友人と会食していても、沈黙の空間ってあまり気になりませんよね。

家族とでも同じです。

でもそれが同業者であったり、お客さんであったりすると少し気不味いですよね?

この時点で気不味くないという人は置いておいて、その沈黙を打開するためには幅広い知識が必要になります。

と言っても、何も専門的な知識を要するわけでなく一般論、誰もが知っているくらいのことでも会話は広がったりします。

要は相手側が自ら喋りたいと思うような内容のネタ振りができていればいいわけです。

これは仕事だけの話ではなく、恋愛においても共通することです。

相手が何に興味あるのかを探る作業、どんな話に興味を持って話を聞いてくれているかの確認作業ですよね。

話を盛り上げるのには共通の話題があった方が盛り上がりやすく、共通の趣味があれば尚更盛り上がります。

相手との共通点を見つけることも大事になるわけですね。

若いときお客様との距離を少しでも縮めようと、興味のないことを興味があるフリをしたり、行ったこともないのに行ったことがあるテイで話したりすることもありましたが、そんな小手先の技術はすぐ蓋が開くのでおススメはできません。

それよりも、

『今まで知らなかったんだけど、〇〇に興味あるので教えてほしいんです。』

と言った方が相手が前のめりになってくれることもあります。

でもそんなことを言っちゃったばかりに、興味のなかった釣りやゴルフに連れていかれることもしばしば発生しまいますのでご注意を。

相手が話に興味を持ってくれているかどうかは、話を聞く姿勢にも現れます。

腕を組んでいる人。

椅子に深く腰掛けている人。

視線が真っ直ぐにこちらに向いていないのは興味がない証拠です。

逆に前のめりになって話を聞いてきたり、相槌が増えたりすると興味を示してきた兆候です。

相手の言葉数が増えてきたりするのも打ち解けてきた兆候です。

相手の様子を伺いながら話の内容を変えていく。

いろんなボールを投げる。

よく後輩に言っていたことですが、どの話がヒットするか分からないのでいろいろなジャンルの話を投げかけてみる。

スポーツの話でダメなら食べ物の話ならどうか?

こういうことですね。


あと、会話の呼吸も大切です。

相手が喋ろうとしているのに、自分が喋りたいからといって相手の言葉を遮って喋ってしまうと会話が続かなくなります。

初めて行った飲み会なんかでは、言葉を挟み込むタイミングが分からなくて結局ほとんど喋らずに帰ってしまった。

こんな経験お持ちじゃないですか?

逆に初めて行った飲み会でも楽しく飲めた。

そんなときは会話が上手な方が周りにいたということかもしれません。

私の場合、自分から喋って自己主張しようとするクセがありますので、よく会話の交通渋滞を起こしてしまいます。(笑)

相手が喋ろうとしているのに、少し間が空いたからと言って自分が喋りだして隣の人が言葉を飲み込んでいる姿を目撃したりしてしまいます。

ダメですねー。

営業している瞬間ならできるのに、飲み会の席になると自分が楽しんでしまいます。(笑)

最後に、同じ言葉を喋っていても、声のトーン言葉のスピードで相手の感じ方も変わってきます。

これも意識して練習してきました。

『話し方が柔らかいね。』

たまに言われますが、そう聞こえるように練習しましたからそれなりにはそう聞こえるのかもしれません。

『話が分かりやすいね。』

そう言ってもらえるように、ゆっくりとしゃべっているからです。

でも、お酒が進むと何を言っているのか分からなくなる時もあります。(笑)

同じ物件、同じ条件で提案していても話し方、声のトーンで相手への伝わり方は変わります。

トラブル対応のときに、こうした練習の成果が一番発揮できます。

今勉強しているADR調停人ですが、まさにこういったことのお勉強です。

問題の仲裁、和解、調停、これを裁判外で行うのがADR調停人です。

Web講習で学んでいる途中ですが、今回書いているようなことがたくさん出てきました。

同じ内容のことを書くと著作権の問題があるので、かみ砕いた感じで列記しましたが。

セミナーをしていると一方通行のしゃべりですが、お客さんの目を見ながら、反応を見ながら会話をしなくてはいけません。

私の場合引き出しが多くないので、お客さまに合わせたセミナーの内容に急遽変更するテクニックは持ち合わせていないのですが、いずれはそんなことができるような話し手になりたいなといつも思っています。

忘年会でお会いした社長さんたちの中には、相手によってうまく話を変える、ノリを変えれる方々もいます。

『そりゃ周りに人が集まるよな。』

こう感じることがしばしばです。

まだまだその域には到底辿りつきませんが、少しづつ近づきたいと思っています。

今日のお話は不動産営業の方にも少しはお役に立てましたかね?

一日一善

毎日何か少しでも人の役に立てればと思ったりするのですが、まだできることはコンビニで募金することくらいです。

さぁ、来年こそは立派な大人になるぞ。

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