『いいと思ってるなら何で自分で買わないの？』
不動産仲介の業者さんに物件を勧められたときにこう思いませんか？
私もお客さんにチラッと言われたことがあります。
自宅用の物件なら２つも3つも要りませんから当然そのような話の展開になることがないのですが、収益用物件でそんなにいい物件なら何で自分で買わないの、そう思うのもごもっともな話かもしれません。
『自分で買うほどいい物件じゃないから他人に勧めてるんだ。』
不動産屋さんの中には、そういった不動産屋さんもいるかもしれませんが、ほとんどの場合はそうではないのです。
もちろん何をメインにしている会社さんかにもよります。
賃貸仲介メイン、賃貸管理メインで業務を行っている会社さんの中には銀行取引さえほとんどしたことのない会社さんもあり、
『買いたいけどどうやったら買えるの？』
そう思っている業者さんも少なくはありません。
売買だけやっている会社なら、
『賃貸のこと分からないし、そんなん買うくらいなら土地や再販用物件仕入れてる方が儲かるから。』
こう考えているかもしれません。
まぁ、うちみたいに投資用収益物件をメインに扱っていて、さらに仲介がメインとくるとそう思うのも無理はありませんよね。
でもお客さんとうちでは根本的に不動産の購入目的が違います。
お客様は短期売買で売却益を得るためではなく、長期保有でインカムゲインを狙うために購入します。
うちが自社で保有している物件は一時的に収入を得ている物件もありますが、基本は転売益を得るために取得しているものです。
転売目的で仕入れれるような物件があればもちろん自分で買っています。
用意しなくてはいけない資金の規模にもよりますが。。
なのでたまに
『転売用として競売に入札しようと思って。』
こういうご相談を下さるお客様がいますが、それこそうちの本業ですから、必ず儲かるのではという案件ならご紹介せずに自分で入札します。
それに同じ目的で数多くの不動産業者が入札します。
お客様と違って向こうは自社でも販売しますから入札時の手数料も出口の手数料もかかりません。
勝てるわけありません。
なので競売物件でも、ある程度の長期保有を目的の方へのお手伝いをしているわけです。
自社で物件を購入していると、いい物件を早いタイミングで情報を仕入れることはできますが、その代わり仲介手数料を得る機会を失います。
つまり、日常的な業務の売上を得る機会を失っているわけです。
さらに、現金購入する規模の物件なら資金が寝てしまいます。
潤沢な資金が手元にあれば別ですが、資金は無尽蔵ではありません。
500万円で購入した物件が毎月6万円の賃料が入る。
それよりもその500万円で不動産を購入してリフォームをかけ700万円で売れる物件を作り出す。
そのことに魅力を感じるのが不動産屋かと。
ですから、お客様にご紹介しているのは長期的に収益を生んでくれる物件であり、短期的に売却益を得る物件ではありません。
自分で買う物件は基本的に手入れが必要な物件。
再販業は加工業だと思っています。
右から左にそのままの状態で売り抜ける物件を仕入れるということは、売主がもっと高く売れる機会を奪っているだけのこと。
お金をかけリフォームする費用がないお客様、リフォームをして賃貸部屋付をすれば高く売れるのにその時間と費用がないお客様、だからその業務をうちが担ってビジネスに展開しているというわけです。
収益の一棟ものの場合はまたワケが違います。
収益用物件の借入金利って、物件毎に違うのではなくお客様の属性によって異なります。
うちが調達できる金利とうちのお客様（一部のお客様）が調達できる金利の間には大きな乖離があります。
また、調達できる金額も変わってきます。
つまり、うち以上の金利、うち以下の融資額しか調達できないお客様に目が飛び出るようないい物件が回ってくることはありません。
だって、うちの金利、年数で計算して合わないものがそれ以上の金利になれば収支が合うわけがありません。
それを分かっていて紹介するほど、売上に困っていませんしね。
なので、
『もう数ヶ月も前から相談しているのに全然物件提案してくれない。』
こんなこと言わずに気長にお付き合いください。
うちでは買わないけど長期的には面白いと思うのでどうですか？
というような物件をそのうちご提案しますので。
でも、その収支が合わないことを分かっていて次々と物件を紹介してくる業者さんが存在することも忘れてはいけません。
うちがなかなか物件提案をしないために、痺れをきらせて他社で買ってしまうお客様も中にはいらっしゃいます。
その後の相談にも来にくいのか、どうなっているのか話を聞く機会も失ってしまいます。
でも、そんなこと関係なしに困った時にはご相談くださいよ。
せっかくご縁があってお知り合いになったのに、つまらない気兼ねをして疎遠になってしまうのは悲しい話です。
先ほどの金利の話を詳しく説明しますと、
例えばうちが自分で、自社で購入しようと思っている物件があったとして、金利が3％だったとします。
仮に物件価格1億円、表面利回り10%としましょう。
25年返済、元利金等払いで毎月返済額は47.4万円。
これがもし金利1%なら37.6万円。
毎月10万円も返済額が変わるのです。
表面利回りが10%ということは、毎月の収入は満室時で83.3万円。
うちの場合だと満室時でも返済比率は56.9%。
金利1%で調達できるお客様なら45.1%。
全然違うでしょ？？
これが買わない理由というより、買えない理由です。
逆にそれが、お客様が買える理由、買いたい理由になるわけです。
不動産投資、特に融資利用する場合の失敗しない一番の秘訣は、金融機関が融資したいお客様になることです。
そのためにはどうすれば？？
せっせせっせと貯蓄額を増やすのと、税金をいっぱい払うことです。
納税額は自分の履歴書で、貯蓄額は自分の武器です。
いくら学歴が良くても面接でうまくしゃべれなければ採用はしてもらえませんし、いくら面接で上手くしゃべれても中学もまともに通ってなかったと言えば採用するのに不安でしょ？
今は履歴書を上書きしている最中です。
自分の武器も磨いているところです。
完成すれば今見送らざるを得ない物件も買えるようになるかもしれません。
仲介手数料を稼ぐ必要もなくなるかもしれません。
そうなったら紹介客の実需の売買、賃貸だけ気楽にしましょうかね。
そしたら
『何で自分で買わないの？』
こんなこと言われなくてもすみますもんね。
あー。
コンサルだけしときたい。
これが本音です。
自分で買わなくてもいい、もちろん仲介もしなくてもいい。
買いたいというお客様の相談に乗り、客観的に
『僕なら買いますね。』
こういう話をしている時が何のストレスもなくていい。
いつかそんな時が訪れるのだろうか？
その瞬間を夢見て頑張っています。
それまでは
『できれば自分が欲しい。』
こう思う物件だけご紹介しますね。
というわけで、今年もゆったりとした感じで仕事をしていくことにします。
物件情報を心待ちにしてくれているお客様、しばしお待ちを。
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