不動産業と一言で言ってもその中にはいくつもの種類に分類されます。
1.売主
2.仲介業
3.賃貸業
4.管理業
5.その他
まず大まかに分けてもこれだけに分類されます。
売主の中には不動産デベロッパー、マンションや大規模な分譲住宅を開発する会社さんから、小さな一区画の建売住宅を販売する会社、中古のマンションや戸建てをリフォームして再販する業者まで含まれます。
その他にも分譲マンションの販売業者さんもありまさに多種多様です。
こうした売主さんの不動産会社さんは土地や物件を仕入れて手を加えて販売していくわけですから、ある意味製造、加工業に分類するのかもしれません。
ここで成功していくためには仕入れが大切になり、そのためには多くの情報を手に入れる必要があります。
また元のままでは商品になりませんから、その物件を加工する必要があります。
お客様のニーズを組み取り商品力のある物件にプロデュースする企画力も必要になります。
競売物件を購入して再販しようとしている一般のお客様もいらっしゃいますが、その辺りの知識、経験が豊富にあれば可能かもしれませんが、その辺りはやはり業者の方が長けていますので少々ハードルが高いように思われます。
次に仲介業です。
この仲介業には大まかに分けて賃貸仲介と売買仲介があります。
賃貸仲介の中には居住用賃貸、エイブルやアパマンショップなどの賃貸屋さんから、事業用賃貸をメインにしている会社まで様々な会社があります。
事業用賃貸の中には事務所メインの会社から居抜き物件などの店舗メインの会社、貸し土地など大型のロードサイド物件をメインにしている会社まで幅広く存在しています。
賃貸仲介と聞けばすぐにエイブルやアパマンショップなどの賃貸店舗を想像しそうですが、実はそうでもないのですよね。
もちろん数的には圧倒的に居住用賃貸を扱っている会社が多くなりますから仕方がないのかもしれません。
この賃貸仲介の業界が今苦戦しています。
業務的に煩雑ではないので、簡単に独立しやすいというのもあるのですが、かなりの多くの店舗が存在し、集客自体もネット、主にポータルサイトに頼らざるを得なくなり、その広告費が大きくかさみ利益を圧迫しています。
20年前は物件に募集看板を掲げているだけでもお客様から問い合わせがあり、店舗を構えていただけで多くのお客様の来店がありました。
もうそんな時代ではないのです。
逆にネットから集客ができるようになり、駅前で店舗を構える必要がなくなりました。
その反面広告宣伝費がかさむようになったわけですね。
今や賃貸仲介の店舗では朝から晩までネットへの物件入力です。
広告宣伝費がかさむようになった影響は家主さんにも降りかかっています。
部屋付けの際に賃貸仲介会社に支払う手数料がどんどん高騰してきています。
結局儲かってるのはポータルサイトを運営している会社ということになるのですよね。
この流れは売買仲介の会社にも押し寄せています。
新聞折込の広告媒体から最近ではネット集客に推移しています。
売買仲介の会社さんからすれば新聞折込の費用に比べるとネット媒体の広告宣伝費の方が安くついた時代もあったので、自然にそっちに移行したのですが、今ではかなりの広告宣伝費を投下するようになってきています。
でも売買仲介の場合は今でもポスティングというものは効果を発揮しますから、そちらに注力している会社さんも多くあります。
居住用売買仲介だけでなく、事業用の売買仲介をメインにしている会社さんもあります。
事務所、店舗だけでなく収益用、投資用不動産の仲介をメインにしていたりします。
うちの会社はどちらかというとこの分類に該当してくるのですが、この中でも集客方法は様々です。
投資用のポータルサイトから集客している場合やセミナーなどで集客する場合もあります。
店舗や事業用ではお客様の依頼を受けて地主さんや売主さんにアプローチをかけていく場合もあります。
固定のお客様を相手にしている場合は別ですが、不特定多数のお客様をターゲットにしている場合、エンドユーザー相手に商売している場合は先ほどのケースと違いサービス業に該当するのではないでしょうか?
サービス業と言えば様々な業態があります。
飲食店から始まり、家事代行、今や買い物代行などの仕事もあったりします。
つまり自分でできることでも誰かに頼むことにより時間が短縮できたり、より良い結果が生まれる、満足できる結果を生み出すことができるから値打ちがあるのです。
不動産仲介の仕事も同じです。
自分で売主さんから直接購入すれば仲介手数料は必要ありません。
部屋探しでも貸主さんから直接部屋を借りれば仲介手数料は必要ありません。
その中で仲介手数料をお客様からいただくにはそれなりの意味がなければいけません。
ただ部屋を紹介したから。
ただ物件を案内したから手数料はこれだけいただきます。
では本来通用しないものなのですが、不思議と今までは通用していました。
賃貸仲介では最近では仲介手数料が無料という会社さんも出てきましたから、不動産会社を通じて部屋探ししてもお客様に余計な負担が生じない場合もあります。
でも売買仲介の場合は今でも3%+6万円という通り値のままです。
いつまでこのスタンスでいくのでしょうか?
もちろんこの上限の仲介手数料を支払ってまで購入したい物件を見つけてくれたり、融資やリフォームなどのアドバイスをしてもらったり付加価値があれば決して高くない手数料にはなるでしょう。
でも本来サービスというものは、お客様が期待しているもの以上のものを提供できた時に、これをサービスと呼びます。
600円のお昼の定食を食べて普通に美味しかった。
これはサービスではありません。
他の店で食べれば1000円以上はするだろう定食が600円で食べれた。
これはサービスですね。
天ぷらうどんを頼んだ。
店主さんが『これ食べて』とエビを一匹おまけに付けてくれた。
これももちろんサービスです。
不動産業界ではこのようなサービスを提供することは難しいかもしれません。
お客様を満足させること。
納得して物件をご購入いただいたり、お部屋を借りてもらったりすることは当然です。
それ以上のものを提供できるようになれば他社との差別化を図れるかもしれません。
かといって、高額な商品をプレゼントしたり家具や電化製品をプレゼントしたりすると景品表示法に引っかかります。
難しいですよね。
そこで最近では大手不動産仲介会社では瑕疵担保保険を付与した仲介をサービスしていたりしますので、これからもどんど差別化が行われるかもしれませんね。
次に賃貸業。
これはオーナー業ということです。
家主さん、地主さんですね。
この賃貸業をするには不動産の宅建免許は必要ありません。
このオーナー業も昔ならオーナーになれば人生の上がりのように思えたのですが、今ではなかなかそうはいきません。
安定した十分な収益を得るためにはやはり努力が必要です。
楽して稼げる時代ではないということですね。
そして管理業です。
この管理業にも免許は必要ありません。
分譲マンションの管理受託するためには免許は必要ですが、賃貸マンションの管理をするだけなら免許は必要ありません。
オーナーをやりながら不動産管理法人を立ち上げている方も少なくはありません。
実際には管理をさらに不動産会社に再委託したりしているので節税のための法人であったりします。
不動産管理会社も管理戸数を増やしているところと、どんどん減っている会社と二極化してきています。
オーナーのために新しい取り組みをどんどん提案している会社は管理戸数を増やし、従来と同じことを繰り返しているだけの会社は管理戸数を減らしています。
管理会社も提案力、そしてお客様のニーズを組み取る情報収集力が求められてきているのです。
最後にその他の不動産業者。
ここにはもう多種多様な方たちが存在します。
任意売却物件を専門に取り扱っている会社さん。
競売物件の入札サポート業務だけに特化している会社さん。
不動産会社へ物件を持ち歩いている不動産ブローカーの方。
地上げ屋さん。地下げ屋さんなどもいてたりします。
これらは専門職なのですが、ニッチな市場でも専門家が少ない分需要があったりします。
不動産屋と一括りにしてもこれだけの業種、職種があるのです。
専門職になれば、その仕事自体が他では提供を受けれないものなのでサービス精神は必要ないのかもしれません。
でも自分のやっている仕事が他の誰かに取り代われるようなものならば、サービス精神を忘れてしまえば大変なことになります。
専門職に突き進んでいくのか、それともお客様にかけがえのないサービスを提供できるようにしていくのか、それが今後の生き残りに左右してくるように思います。
いずれにせよ、何かに特化している会社さんは強いですよね。
私の場合昔から器用貧乏なのでなかなか一つに絞り込めません。
ダメじゃん。
ということで、これからもサービス精神を忘れずみなさまのために情報提供していくことにします。
よろしくお願いします。