ほんとうに大丈夫?不動産投資

このブログは不動産投資を始めようとしている人、もう実際に不動産投資を始めている人向けに開いた不動産情報サイトです。物件情報はあまり載せませんが、不動産の裏話、裏情報などをどんどん掲載していきたいと思っています。 不動産は怖い、不動産は騙される、こういった人たちの心配を払しょくします。 世界で一番お客さまのことを考えている不動産屋と自負している私が全部教えちゃいますよ。

不動産投資はしてみたいけど不安。 不動産って騙されるんでしょって方はまずこのブログでお勉強してください。 失敗しない不動産投資。 定年退職までに年金代わりに不動産投資で資産を積み上げよう^ ^ セミナーは定期的に開催していますが、よくある売るための不動産投資のセミナーはしていません。 まずみなさんに知識を取得していただいて、その中で一緒にビジネストしての不動産投資というものを確立していければと思っています。 末長いお付き合いをお願いしますね。

売り時

収益不動産はなぜいいのか?

収益用戸建、連棟、区分所有建物。

収益用物件ということは、家賃収入があるということ。

一般賃貸として賃貸借契約書を締結すると、毎月安定して家賃収入が入ってきます。

それだけのこと。

なぜ、失敗するのか?


わざわざ融資を受けて物件を購入するから入ってくる収入で支払いができずに困り果てる、こんなことが起きます。

でも現金で購入していればどうでしょう?

返済がありませんから急な設備の交換が発生しても、入居者からの家賃が滞っても慌てふためく心配はありません。

あなたが株式投資を始めるとして、いきなり信用取引で限度額目一杯まで株を購入しますか?

株式投資でも信用取引をするためには、口座に現金を入金する必要があります。

満額、全額他人のお金で勝負させてはもらえませんよね?

不動産でも普通は同じです。

購入物件の2割の自己資金、購入にかかわる諸費用、そして万一に備え余剰資金があることを確認した上で融資を受けることができます。

つまり、この資金がない人は参入資格がないということになります。

『ネット上では、自己資金なしで購入できますよ。』

『少額の頭金でアパートオーナーに。』

こんな謳い文句が踊っています。

『サブリースが付いてるから大丈夫。』

『金融機関が融資してくれてるんだから、収支のバランスはチェックしてくれているはずだから大丈夫。』

こう思っていませんか?

金融機関が見ているのは当面の支払いは可能かどうか?

万一サブリースが切れたり、家賃保証の金額が下がったりして支払額を下回った時に給与から補填した分で回収できる見込みがあるか?

そこだけです。

物件の収益性ではなく、書類上稟議にかける材料が整っているかどうかだけです。

サラリーマン大家さんの中で、資産保有法人を設立して、その法人で収益不動産を購入するスキームが成立しています。

でも、その法人名義の不動産を購入する時にあなたは連帯保証人になっていませんか?

連帯保証人というのは、ただの保証人とは違います。

抗弁権はありません。

つまり、債務が滞った時に有無も言わさず連帯保証人にも請求できるということです。

年収1000万円の人なら手取額で700万円くらいでしょうか?

生活費を除き年間400万円くらいは給与差押えでそこから回収できるわけです。

『不動産投資で失敗しても何もかもなくなるわけじゃない、抵当権に取られてるからそこから回収するのでしょ?』

そう思っていませんか?
もちろん抵当権実行で、まずその不動産から回収します。

残った債務はその法人に資産があればそこから回収、できなければ連帯保証人である個人から回収、回収の見込みが立たなければ給与差押え。

給与差押えになんかになれば勤務先にバレてしまいます。

副業禁止の会社ならその時点でヤバいですよね。

また、副業で失敗して給与差押えになんかなれば、その人の人事評価はどうなるのでしょうか?
恐ろしい話です。


こうならないように、融資を受けて購入する場合は、いつでも売却できる態勢を作っておくこと。

これが大切です。

どういうことか?

一番理想なのは、うまく物件を購入し、買った価格より高くで売却できる物件を取得すること。

5000万円で買った物件、今売っても6000万円で売却できる。

こんな物件を購入できるなら、金利が高くても、フルローンで購入しても大丈夫です。

でも、そんな物件があればご紹介を受けている不動産会社がまず買っているでしょうし、最初から6000万円で売っていますよね。

なので、このケースはほとんどといっていいほどあり得ません。

5年前に買った物件が、その当時より高くで売れる。

これは今から5年、6年ほど前に購入した人ならほとんどそうではないでしょうか?

つまり、そうした人ならフルローンで買っている方でも、まさに今が売り時です。

逆に考えれば、売り時があれば買い時があるということ。

安いタイミングで購入し、高いタイミングで売却する。

不動産だけでなく投資の基本です。

話を戻します。

買った時点ですぐ転売して利益を出す。

これは無理ですよというお話はしました。

じゃあ、どういう物件の買い方をすればいいか?

購入した物件と同じ価格ならすぐ売れる。

最低限の目安はここです。

他人が見てもこの価格なら欲しい。

そういう物件を購入したとしても、フルローンで買ってしまえば同金額で売却することはできません。

不動産を購入するには、登記費用、仲介手数料、不動産取得税、印紙代etc.物件価格の5〜8%ほどの諸費用が必要です。

また、売却の際にも仲介手数料として3%+6万円が必要です。

つまり、最低でもその分の現金を支出しているか、ストックを持っているかしないと売却は不可能です。

1割から1割5分の自己資金ですよね。

不動産投資をやめるとなっても、この自己資金の分だけ損したら撤退することは可能です。

給与差押えされたり、本業をクビになったりすることもありません。

常に自分が取得した物件がいくらで売れるのか、その売却した場合、残債を返済していくら必要なのか、そこを意識しておく必要があります。


逆に言うと、購入価格+諸費用(購入時、売却時)+利益

これだけ利益が出れば売却してもいいよねと言う価格で常に売り出していてもいいかもしれません。

『1000万利益が出るなら売ってもいいか。』

『家賃○年分回収しているから、500万円ほど買値より高く売れればいいか。』

こんな感じで売却依頼を受け売り出している物件もあります。

収益用物件のいいところ、それは売れなくても家賃が入ってくること。

同じ価格で売却できたとしても、長引けば長引くほど家賃収入を得れていること。

収益物件購入の目安の一つはやはり利回りです。

今年より来年、再来年どんどん家賃収入が減少していけば売価は下がっていきます。

逆に収益を向上させる努力ができれば、売価が上がる可能性が高くなるということです。

でも、建物には耐用年数というものがあり、この耐用年数は融資年数にリンクします。

耐用残存年数が短くなれば、その分購入者の融資年数が短くなるということなので、キャッシュフローが回りにくくなり売れにくくなります。

いつ手放すか、またいくらで手放すか、ここを常に意識しておけば不動産投資で失敗することはありません。
いつ売っても残債が返済できない。

こんな物件を買ってしまってはいけませんし、こんな買い方をしてはいけません。

不動産投資って毎月家賃も入ってくるし、そのまま所有しておくことも売却することも選択することができる失敗のリスクが限りなく低い投資商品です。

ただ、そのリスクを限りなく引き上げるのは高い金利とフルローンです。

融資の相談を金融機関にした時に帰ってくる答えは金融機関毎に変わります。

『15年金利1.5%、自己資金2割入れてもらえれば取り組みます。』

『うちなら金利2.5%ですが、25年融資組みます。しかも物件価格満額まで取り組んでみます。』

で、どっちがいいの?

と考えるのが普通の流れです。

『うちとしてはこの物件取り組みできません。』

『当行としてはちょっと・・・』

『大丈夫ですよ。金利は4.5%ですが30年組みますし、金額も目一杯頑張ってみます。』

2、3行が0回答で、一行だけ取り組んでくれるからよかった、じゃあここでお願いしよう。

じゃないですよ・・・


何行も当たって0回答、つまり出口がないということです。

売りたくても売れない物件かもしれません。

その物件価格がまだ2、3千万円の物件なら、まだ現金客の出口が見えるかもしれません。

でもその物件が2億も3億もする物件なら、お気の毒ですがもう完全に手詰まりです。

要は、出口の見えない物件は持たない

何行も融資の打診をして、話にならなかった。

じゃあ、もう素直にその物件はあきらめましょう。

無理に進めても、自己資金の追加を要求されたり、共同担保を要求されたりするだけです。

物件単独で8割がたの融資を受けれない物件は購入すべきではありません

8割がたですよ。

全額ではないですよ。

全額融資をお願いしたって、1棟目、2棟目で満額回答なんてあり得ませんので。

そして、一生保有しておくことを心に誓った物件(笑)以外は、いつでも売却する気構えを持っておくこと。

短期譲渡、長期譲渡で税率が変わるからなんて悠長なことを言っていれば、せっかくの絶好な売却のタイミングを逃してしまうこともあります。

不動産の譲渡所得って、利益が出たから払う税金であって儲かっていなければ払う必要のない税金です。

なので、40%であろうが20%であろうが喜んで払えばいいのです。

逆に損したときには所得控除の対象となるわけですから。

※分かりやすく概算にしていますが、今の短期譲渡料率は39.63%、長期譲渡で20.315%です。

今売ったら利益4,000万円で短期譲渡所得、来年売ったら利益が3,000万円だけど長期譲渡所得、どっちが手残り多いですか?

4,000万円-(1-0.3963)=2,414.8万円
3,000万円-(1-0.20315)=2,390.55万円

つまり、来年まで待って長期譲渡所得になったところで売価が1,000万円下がってしまえば結局損していることになります。

ちなみに今流行のビットコイン

この売却益の計算方法は株式の売却益である20%の分離課税と違い、所得通算します。

高額所得者の場合ですと、最高税率45%と住民税10%の合計55%です。

数万円の時に購入していた人のビットコインが今、130万ほどになっています。

『税金高いから売るのやめよ。』

思いませんよね??

数枚持っている人なら、1枚くらいは利益確保で手放すでしょ?

不動産でも同じです。

全ての不動産を今売り時だからと手放す必要はないと思います。

まだ上がるかもしれませんから。

でも、1棟くらいは利益確保で、次の買い時に備え現金化しておくというのは有効的な投資方法だとは思います。

ちょっと考えてみようかなというかたは、ぜひ株式会社ライフコンサルティングまでご相談ください。

査定はもちろん無料です。

少しでもいいタイミングでご売却し、あなたの手元に潤沢な資金を残します。

売れなくても毎月の家賃収入は入ってきますしね。

そして、また絶好の買い時が来た時にはライフコンサルティングでご購入ください。(笑)

そうやって、みなさまの資産を増やすお手伝いができればと思っています。

その前に自分自身の資産も増やさなくては、肩身が狭くなりますね。(汗)

さぁ、来年もまた目一杯頑張りますか。

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暇な時は次の仕事の仕込み時期

暇な時は次の仕事の仕込み時期

こんなことを言ってるから年がら年中バタバタしています。

貧乏暇無し

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これは私にピッタリな言葉かも。(笑)

そんなに忙しいって、いったい何をやっているかですって??

ホームページの手直しをしたり、売却依頼のお客様を得るためにひたすら謄本を挙げてDMを送る毎日です。

ここ数日で何件のDMを送ったのかな??

街中をぶらぶらして有効利用していない建物を見つけると、謄本を挙げてDM。

法務局で開示請求して、差押え登記された不動産の謄本を挙げてDM。

裁判所で配当要求の資料をチェックして、謄本を挙げてDM。

こんなことを繰り返しています。

また、気になる分譲マンションの登記簿を上から下まで全部取得してDM。

もう謄本取得代とメール便の配送料だけで破産しそうです。(笑)

誰かー。

売却依頼くださーい。(笑)

心の声は置いておいて。

まぁ、こういう作業は地道な作業なのでいつ華が開くか分かりません。

忘れた頃にご相談いただき売却につながることもしばしば。

3ヶ月前のチラシを持ってご相談に来られることもあります。

DMのいいところはポスティングと違って一枚のチラシで勝負しなくていいところ。

言いたいこと、伝えたいことは一枚のチラシでは収まりきりません。

なので、最初から最後まで読んでくれなければ伝わりません。

でも当然興味ないお客様は手に取って読んでくれることはありません。

なので何回も何回も、その機会が来るまで送付することになります。

今の会社を創業した当時、ひたすら繰り返していた作業です。

ただ、誰でも思いつく手法なので競合相手も多いですし簡単にヒットするものではありません。

でも、熱い言葉で語りかけていると伝わってくれるお客様も数少ないですがいるものなんです。


こうした契約を取る前の作業、契約業務、そして引き渡し、全ての仕事を一つ一つ楽しみながらやっています。
どれが大切って?

全てが大切で、全てに慎重に取り組まなければいけません。

私たち不動産屋さんには毎日の業務でも、売却するお客様、購入するお客様にとっては一生に一回の不動産取引かもしれません。

また、この取引が一生で最後の取引になるかもしれません。

いい買い物をすればまた次の不動産を購入するチャンスが生まれ、いい売り方をすればまた次の物件を購入できる資金を生み出すことができます。

そうした不動産取引のお手伝いをするために自分が存在している。

そう思って仕事をしていると楽しみながら働けます。

不動産売買って、いい仕事をできても一回こっきりのお付き合いで終わってしまうことが少なくはありません。

今年買った物件を次の年に売ることや、また次の物件をすぐ購入する、居住用物件ではほぼあり得ない話です。

でも収益物件ならそんなことも少なからずある、そう思って収益用不動産に特化してやってきましたが、これも最近は悪い不動産屋さんが属性のいいらお客さんにどんどんローンを付け売りつけていってるのを見ていると何だかなぁと思ってしまったりしています。

融資の限界まで売っちゃえ。

後は知らない。

うーん。。。。

ダメでしょ。。。

きちんとした賃貸経営を指南して、きっちりと収益を生み出し、そこで貯まったお金で次の物件を購入してもらう。

これが普通の思考なんでしょうが、そんなに都合良く融資のつくお客様が次々と現れることもなく、またジャブジャブの融資がいつまでも続くわけがない。

今売っとかないと。

そう思うからこそそういう思考になるのでしょうね。

だから不動産屋さんは恐い、騙される、こう思われてしまうのですよ。


森から根こそぎ木を切り倒したら林業は成り立ちません。

海から地引網で稚魚から全て取り尽くせば漁業は成り立ちません。

それと一緒ですよね?

お客様をてないと次の需要は生まれません。

お客様が儲かれば自然と自分も儲かるものでしょ?

そう思って、長いスパンでお客さまとお付き合いしているつもりです。

でもそんなことを考えている間に、うちで購入していただいたお客様が知らない間に他社で新しい物件を購入していたりします。

今買っとかないともう買えないかも。

そう思う気持ちは分かります。

でも、その気持ちは業者さんには見通されていますよ。

いいカモになってしまいます。

もちろんいい物件をご購入して、次のステップに繋がるならウェルカムな話ではあります。

じゃんじゃん購入してもらって売却のお手伝いをいつかさせてもらえればありがたい話です。

でも中にはこれは・・・

って思う物件を買ってしまっているケースも無きにしも非ずで・・・・

せっかく融資の道を作ったのに、そんなこともありうちではもうパンパンですって言われる始末です。

物件は無尽蔵に買えるわけではありません。

健全な経営をし、きっちりとキャッシュフロー、資産形成ができていればもちろん無尽蔵です。

でも、短期間で複数棟の物件を取得しているお客さまを金融機関は好みません。

経営ビジョンがそこには見出せないからです。

経営ビジョンのない賃貸経営は破滅への一歩です。

そうならないように段階的に購入を進めていくことをお勧めします。

物件購入初年度は、購入資金のうち一部が賃貸収入と差引できますので不動産収入は赤字にできます。

つまり不動産所得の分の所得税を支払う必要がないということです。

翌期はまともな物件を購入していれば不動産所得税が発生します。

まもとな考え方をするなら、1年に1棟づつ購入する方が理にかなっていることになります。

税金面のことも考えながら不動産投資を進めていく、ごくごく当たり前の話ではありますが、融資ありきで物件購入を考えている方はこの辺りがお座なりになりがちです。

不動産投資は賃貸経営です。

いつも言っていることですが、家賃収入が得れる不動産を取得すること、これは起業するのと同じです。

独立開業するのにいきなり5,000万円も1億円も借入れて商売を始めようと思いますか?

奥さまを保証人にして、この大きな金額を借入しようと思いますか?

不動産購入なら、深く考えず2,000万、3,000万円を簡単に借り入れようとする人がたくさんいるものなのです。

友人がやっているから大丈夫だ。

先輩もやっているみたいだから俺も始めてみよう。

赤信号みんなで渡れば怖くないみたいな・・・

正直、私は自己資金なしで不動産投資を始めようとしている人に物件を紹介したくはありません。

家主業をする資格がないからです。

家主になれば、部屋に不具合(設備の故障やトラブル)がでれば対応しなくてはいけません。

お金がなければ修繕も交換もできません。

売った後は関係ない。

そんなことは入居者の手前、することもできません。

だからせめて2室、3室空室が出てもリフォーム資金を捻出でき、給湯器が故障したと言えば交換してあげてと言えるお客様にしか物件をご紹介したいと思っています。

家賃を得るのは家主の権利、ローンや税金の支払いをするのは家主の義務、そして設備の故障、入居時のリフォームは家主の義務です。

ここをご理解いただけるお客さまにだけ、家主業を営む資格が発生します。

賃金を支払わない経営者の元に従業員は集まりません。

それと同じで設備投資しない賃貸物件に入居者は集まりません。

資金に余裕がなければ設備投資もままなりませんので、自己資金はそれなりに貯めてから参加しましょうね。

私がこの仕事をやっていて一番嬉しいのは、物件を購入してくれたお客様がまた次の物件の購入依頼をしてくれること。

また、売却した物件の資金で次の物件を購入してくれること。

ずっとずっと長期で付き合っていける関係性が理想です。

もちろんそのためにはいい加減な物件を売りつけるわけにもいきませんし、売却時も私が責任をもって売却のお手伝いをさせていただきたい物件をご紹介しています。

中には最近買った物件を2割も3割も乗せて売ってほしいと言われることがあります。

『そんな金額ですぐ売れるなら、私が購入してその金額で今売り出していますよ。』

心の中でそう思いながら苦笑いしています。(笑)

それはさすがに無理でしょ。

でも何年後かに購入した金額で売れそうな物件、これが私の判断基準の一つです。

そういった物件を見つけたときは

『これ、面白いですよ。』

そう言いながら、ニコって笑って物件紹介しています。

今自信を持ってご紹介できる物件がありません。

相場が高騰しているからです。

逆に言うと今は物件の売り時ではあります。

なので、せっせせっせとDM送付をしているわけですね。

買い時になればせっせせっせと物件紹介のDMを作っていると思います。(笑)

今買うなら、時勢が変わっても価値が変わりにくい物件、競争力のある物件、手を掛ければ化ける物件、このいずれかです。

そういった物件を見つけるのは容易くはありませんが、みなさまにもこのブログでいつかご紹介していきたいと思っています。

それまで我慢ですよ。

首をながーくしてお待ちください。

退屈な人は競売物件もチェックしてみてくださいね。

たまに面白い物件が転がっていますので。

そちらのご相談もお待ちしております。

それではまた。



レオパレス21が自社保有物件400棟を売却?



こんなニュースがありました。
レオパレス21が自社保有物件約600棟のうち400棟を売却するということです。
驚いたのは自社保有物件の2/3を売却、総額100億という金額にも驚きです。
一棟あたり2,500万。
安くないですかー?

ちょっと2、3棟分けてくれないですかね?(笑)

ま、それはさておき、日本国内の所有物件を売却して海外不動産に投資するそうです。
1990年代に建てられた物件が中心ということで、木造建築物の耐用年数22年が経過して減価償却が終わり、ほぼ土地値で売却するということなんですかね。
物件の一覧を見ているわけではないので詳細は分かりかねますが、ところで一括で購入する国内不動産会社ってどこなんでしょ?

そこが気になります。
オリックス?
東急??
これらの物件は再販で市場に売り出されるのでしょうか?
ね。
とても気になります。

レオパレス21といえば、法人に強くウィークリーやマンスリー契約で一般家賃より高めの家賃設定になっていました。
家具付き賃貸物件はレオパレス21の看板であり、初期費用の安さも一般賃貸物件に比べ魅力ではありました。
そういう一風変わった形式を取っていたとしても収益性は悪化していたということなのでしょう。
残った物件に関しても順次売却していく予定だそうです。

このニュースを見ていると益々賃貸不動産経営というものに不安を覚えます。

日本の賃貸需要の何年か先を見てしまうと恐ろしいものしか見えません。
だって借り手はどんどん減っていて、アパート建築はどんどん増えている。
家賃は下落傾向にも関わらず物件価格は上昇傾向。
明らかに末期症状です。

とは言っても、まだ数年先までは低金利は続きそうですし、急に収益性が悪化するとは思えません。
もちろん心配だけしていてもどうすることもできませんから、今から何らかの手を打っておく必要があります。
売れるうちに売っておいたらどうですか?
これが私の今の本音です。

マンション経営は楽なもの。
マンション経営は片手間にできる投資。
自己資金が少なくても大丈夫。
今ならまだ間に合う?

うーん。
これは危険な思考です。

マンション経営は甘くない
片手間にしている大家さんは淘汰される。
自己資金が少ない方はやるべきではない。
こう思っておいた方がいいと思います。

ただ今でも間に合います。
やり方、買い方によっては。
でも、掘り出し物や買い得物件は見つかると思ってはいけません。
これだけ不動産投資家さんが増えた今、割安感のある物件は秒速で売れていきます。
資金力のある人しかそうした物件は購入できなくなっています。
物件価格が上昇し、金融機関の評価額との乖離が大きくなっています。
自己資金や資産がない人ではなかなか融資が受けれません。
それでも融資してくれる金融機関はありますが、金利は安くありません。
同じ物件を購入する場合、例えば1億円の物件を購入するとして、Aさんは借入額9,000万円、金利0.6%、借入年数30年、この場合の毎月支払額は約27.3万円。
Bさんは満額1億円借入れて金利2.9%、借入年数30年、毎月支払額は約41.6万円。
この差は約14万円。
1億円で表面利回り7%とすると、毎月の家賃収入は満室の状態で約58.3万円。
このクラスの物件なら年間の固定資産税は50万円ほど。
満室でも10万円ほどのキャッシュフローしか生まれません。
方や毎月24万円ほどのキャッシュフローを生み出します。
差は明らかでしょ?
今物件を購入していいのはAさんだけ。
しかも物件価格の1割程度は諸費用と別に用意して、やっとこさ購入していいレベルになります。
今投資用不動産価格が高騰しているのは、本来なら購入できなかった層のお客さんに物件を売っているだけのこと。
その物件、そのお客さんに融資を無理やり付けていること。
これに尽きます。
つまり融資先のなくなった金融機関に踊らされているだけのことです。
築30年の物件に30年ローン、金利は毎月のキャッシュフローが残るギリギリの4%前後・・・

これってバブル末期の金融機関がやっていたことと同じ??

借りれるなら買っちゃえ、手持ち資金を使わずに毎月のキャッシュフローが残るなら買っちゃえ、なんでしょうか?

これってもっともっと不動産価格が上昇すると思っているときにする行動ですよね?
今購入している方ってそう思ってる方なのかな?

東京オリンピック、大阪万博、カジノ?
値上がりする材料は確かにないわけじゃありません。
ただその先も値上がりする可能性ってあるのでしょうか?
もちろん賃金が上がり、みなさんの平均所得が上がれば家賃も上がるでしょうし、景気も上向き消費も増えるかもしれません。
今の日本経済、株価は確かに上昇しています。
でも景気が上向きだと実感できている人は多くないはずです。
消費も増えているわけではありません。
うちの家計の消費は増えていますが・・・
それはさて置き。

値上がりしたものは必ずいつか値下がりします。
値下がりしたタイミングでみんなが物件を手放し出すと一気に価格は暴落します。
株価と同じです。
物件を手放すタイミングはその前しかありません。
今がその時なのかまだ買うべきなのか?

もしまだ買おうとしているなら、極力値下がりしにくそうな物件を選ぶしかありません。
それか、しばらく手放さなくてもキャッシュフローが回る物件を購入しなくてはなりません。
値上がりするタイミングがあれば値下がりするタイミングもあります。
それは1週間、1ヶ月とかのタイミングではなく不動産の場合は何年周期とかでやってきます。
それが不動産投資の失敗しにくい理由です。
もし、売り時を逃しても後悔しなくて大丈夫です。
売り時が終わればそれは買い時ですから。
ただそのタイミングで購入できる状態を維持しておくということが大切なだけです。
そのタイミングを逃さないように、今から失敗しない程度に不動産投資をかじっておくくらいの必要はあるかもしれませんね。

不動産投資で失敗しないためには売るためのセミナーにはまらないことです。
◯◯に特化した何とかセミナーとか、自己資金0でも買える何とかセミナー、この手の営業に惑わされてしまえば即終了です。

セミナー選びは慎重に。


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